Визуалы к статьям (9).jpg

Продажи по телефону — тип коммуникаций, в котором невозможно использовать невербальные сигналы и основными инструментами менеджера являются тон голоса, интонации и четкие формулировки.

Так же играет роль база клиентов. Выделяют три вида продаж по телефону:

1.     Холодные продажи – как правило, исходящие звонки. Клиенты не знают о компании и предлагаемых товарах или услугах.

Такой вид звонков подразумевает активную позицию менеджера. На начальных этапах необходимо как минимум дать клиенту полное понимание о продукте и вызвать интерес, как максимум – сформировать спрос и заключить сделку.

2.     Теплые продажи – обзвон клиентов, которые так или иначе взаимодействуют или взаимодействовали с компанией.

Установить контакт в данном случае проще, так клиент склонен больше доверять компании, с которой имел дело ранее.

Менеджеру следует уделить больше внимания презентации продукта и формированию потребности.

3.     Горячие продажи – входящие звонки или обзвон клиентов, заведомо заинтересованных в продукте. 

Задача менеджера – ведение клиента до заключения сделки, достаточное информирование о товарах или услугах, снятие сомнений, также возможно продать дополнительные товаров.

Важно изначально определить зону ответственности каждого менеджера и задачи на каждом из этапов заключения сделки.

Так как «помощники» в виде невербальных сигналов отсутствуют, менеджер устанавливает контакт с помощью голоса.

Главное правило успеха здесь – выявление и закрытие потребности клиента.

В процессе разговора будущий покупатель понимает, как покупка продукта поможет закрыть потребность: решить проблему, сэкономить бюджет, время, силы и тд.

Для этого важно провести тщательный анализ целевой аудитории и найти подход конкретно к этому клиенту

Сделать это можно, используя техники постановки вопросов.

Сведения, полученные на этапе выявления потребностей помогут презентовать товар выгодно с точки зрения конкретно этого покупателя.

Люди предпочитают говорить о себе, опуская интересы менеджера или компании.

Для хорошей презентации оцените товар с точки зрения потребностей клиента и расскажите о преимуществах, которые на самом деле помогут закрыть потребность.

В процессе диалога, покупатель выражает интерес к продукту несколькими способами. Распространенный способ – с помощью сомнений и возражений.

Возражение будет либо явным, если клиент открыто говорит о сомнениях, либо скрытым, если за озвученным скрываются другие причины и страхи клиента.

Скрытое возражение станет явным, если задать вопрос, сделав акцент не на отстаивании собственной позиции, а на мнении клиента.

На явное возражение предоставьте клиенту больше информации о свойствах или ценности продукта, развеяв сомнения и выстроив доверительные отношения.

Для успешного завершения сделки главное – не давить, быть доброжелательным и при этом инициативным.

Имея опыт как в холодных, так и в теплых и горячих продажах команда «Астра Пейдж» умеет держать баланс между давлением и инициативой.

«Астра Пейдж» учит операторов не только продавать, но и помогать клиентам решить проблему.

Наша команда специалистов умеет:

1.  снизить текучесть кадров с помощью правильного подхода к подбору, мотивации и адаптации персонала

2.  оптимизировать бизнес-процессы для сокращения трудозатрат.

3. выстроить схему продаж конкретно под проект

4. увеличить оборот продаж до 3 раз за счет cross-sell и up-sell

Хотите получить подробную консультацию и расчет вашего проекта - оставьте заявку.

E-mail: sales@atrapage.ru
Телефон: +74957850515
Вступайте в наше сообщество в Telegram: https://t.me/make_in_Russia